АБСОЛЮТНО НАЙКРАЩИЙ спосіб продавати сезонні товари

‍

‍

‍

Добрий день! Усім привіт! З вами Маша Каганович, я маркетолог компанії Western Bid. Сьогоднішня стаття буде присвячена сезонним нішам — якраз дуже актуальна тема перед святами. Але стосуватиметься вона не лише різдвяного періоду, а взагалі всіх сезонних напрямків. Я розповім про три типи сезонних товарів — коли їх варто, а коли не варто використовувати у вашому асортименті.

‍

‍

Коли виставляти сезонні товари?

‍

Також я відповім на ваші запитання — точніше, одразу на кілька запитань, які ви часто ставите. Ви запитували: до якого часу перед святом краще виставляти товари? Одразу скажу — усе залежить від самого свята. Наприклад, до Різдва люди починають готуватися дуже заздалегідь — скажімо, вже в жовтні. Сезон стартує десь на початку або в середині жовтня, ще до Гелловіну чи Дня подяки. Тож різдвяний сезон — мабуть, найдовший — може тривати 10–12 тижнів.

‍

Інші свята я б назвала коротшими за тривалістю — приблизно за місяць-два до події. Наприклад, Гелловін починається приблизно з середини або кінця серпня. Thanksgiving — тобто День подяки — десь із початку чи середини жовтня, умовно кажучи. І так далі. Для більшості інших свят сезон триває приблизно 4–8 тижнів. Різдво — довше. Тобто це досить короткий період перед кожним святом.

‍

‍

Чи потрібно деактивовувати сезонні лістинги?

‍

Друге запитання: чи потрібно вимикати ці лістинги, коли свята вже закінчилися? Так, потрібно. І зараз ми поговоримо про три різні типи сезонних товарів. Якщо йдеться про перший тип, то немає жодного сенсу залишати товар до свята виставленим у січні — на наступне Різдво. Хіба що ви робите величезну знижку — 80–90%, розпродаж, яким можна зацікавити покупців купити ваш товар «наперед» до наступного сезону. Це зрозуміло. Такі товари тимчасові — їх потрібно деактивовувати, а потім знову активовувати, можливо, трохи змінювати під новий сезон.

‍

‍

Три типи сезонних товарів

Отже, найголовніше — розберімо саму тему сезонних товарів. Наскільки я розумію, їх існує три типи.

‍

Перший тип — це товари до свят, які створені спеціально під конкретне свято й ніяким чином не можуть бути застосовані до іншого. Тобто вони унікальні саме для цього свята.

‍

Другий тип — це так звані evergreen listings — «вічнозелені» лістинги. Це такі товари, які можна адаптувати або підсилити їхні продажі у святковий період. Вони не створені спеціально для свят, але їх можна красиво «запакувати» у святкову маркетингову обгортку, щоб підняти продажі під час свят.

‍

Третій тип — це просто сезонні товари, не пов’язані з конкретними святами. Наприклад, пиво — усім відомо, що воно краще продається влітку. Або, скажімо, «I’m bored jar» — «баночка від нудьги» — краще продаватиметься під час або перед літніми канікулами, коли дітям нудно. Або чорні коти, яких можна купувати будь-коли, але найбільше — перед Гелловіном чи восени. Тобто є ніші, які не сфокусовані на святі, але ми знаємо, що попит на них зростає в певний сезон.

‍

‍

Важливо визначити тип товару

Ви повинні чітко визначити, який у вас товар і до якого з трьох типів він належить. Практично всі товари можна віднести до одного з цих трьох типів. Тому, коли йдеться про сезонні ніші — не поспішайте.

‍

‍

Тип 1: Специфічні святкові товари (детально)

‍

Давайте почнемо з першого типу й розберемо його. Отже, найяскравіший приклад сезонних товарів — це товари до свят.

‍

Чим вони відрізняються від інших сезонних товарів? Тим, що їх неможливо — і ніхто не буде — купувати не під час свят. Вони створені виключно для певного свята. Це, наприклад, різдвяні піжами або светри. Це ялинкові прикраси. Або ті самі шкарпетки, які вішають біля каміну, щоб класти туди подарунки. Тобто, ви розумієте, це все, що стосується різдвяного періоду.

‍

Наприклад, ось така ялинкова іграшка, яку неможливо використати ніде більше. Очевидно, що вона призначена лише для ялинки. Усе виконане в зеленому, червоному, білому кольорах — це класичний святковий товар, який не підходить для жодного іншого свята.

‍

Або подарункове пакування із Сантою. Або сумка, створена спеціально до Різдва. Знову ж таки, це, як правило, або ялинка, або кольори, що асоціюються з Різдвом: червоний, зелений, білий, золото. Тобто будь-який товар, у принципі, можна стилізувати під конкретне свято.

‍

Те саме стосується, наприклад, Дня подяки — це гарбузи, привиди на Гелловін, чорні й помаранчеві кольори, осіння атмосфера. Або День святого Валентина — рожеві, червоні сердечка, що одразу дають зрозуміти, для якого це свята товар.

‍

Це приклади таких товарів, які, з невідомих причин, люди дуже люблять. Причому люблять не лише у фізичному хендмейді, але й у цифрових товарах. І масово заповнюють свої магазини подібними сезонними листингами, створеними виключно під певні свята. Я хочу сказати вам ось що: якщо у вашому магазині менше ста продажів — я не рекомендую вам цього робити. Закрийте ці листинги, припиніть їх виставляти. Не виставляйте святкові товари, якщо у вас ще дуже мало продажів.

‍

Річ у тім, що новий магазин розкручується завдяки стабільній конверсії та постійному потоку клієнтів. Коли один-два товари стають Etsy Pick або бестселерами. Коли з’являються регулярні відгуки — поступово, крок за кроком. Так магазин набирає стабільність і формує свою цільову аудиторію.

‍

Той концепт, який я пояснювала в попередній статті, — відповідність товару й ринку — дуже важливо зберігати постійність саме в цьому. Особливо на початковому етапі, коли ви отримуєте відгуки, вдосконалюєте свій товар, глибше входите у свою нішу, щоб ваш продукт дедалі краще відповідав запитам вашої аудиторії. Тоді й почнуться стабільні продажі.

‍

А сезонні товари просто не дають можливості цього зробити. Навіть у найкращому випадку, наприклад, на Різдво — навіть якщо ви знайшли своє потрапляння в нішу — сезон триватиме лише 6, 8, 10, максимум 12 тижнів, і все. І зовсім немає гарантії, що покупець, який купив у вас різдвяний товар, купить щось і на Гелловін, або на День подяки, чи на День святого Валентина. Бо це можуть бути зовсім різні аудиторії, різні товари, з різними кольорами й формами, створені спеціально під окремі свята.

‍

‍

Проблема стрибків між святами

Тому навіть якщо людина наповнює свій магазин різними товарами до свят і думає: «От зараз закінчиться Різдво, потім буде Новий рік, потім День святого Валентина, потім Великдень, потім День матері — і я так поступово стрибатиму від одного свята до іншого», — це надзвичайно важко! Тому що це зовсім різні асортиментні групи. Це можуть бути різні цільові аудиторії. З таким підходом дуже складно досягти стабільності — отримати постійний потік відгуків, продажів, бестселери чи Etsy Pick.

‍

‍

Для кого підходять святкові товари

Отже, для кого рекомендується створювати такі листинги? Для тих, у кого вже є добре розкручений магазин, налагоджена відповідність продукту й ринку, тисячі продажів, відомі бестселери, позначки Etsy Pick, велика кількість відгуків. Тобто, коли у вас уже є стабільна база, ви можете дозволити собі експерименти — додавати святкові товари, щоб розширити цільову аудиторію або урізноманітнити асортимент. Ви вже знаєте свою нішу, свого покупця, їхній смак і запит — у вас є простір для експерименту. І навіть якщо цей листинг ви деактивуєте через кілька місяців, це не зашкодить вашому бізнесу, тому що він уже стабільний, продажі йдуть постійно. Такий товар просто стане, так би мовити, «вишенькою на торті».

‍

‍

Тип 2: Evergreen товари (адаптація під свята)

‍

Другий тип сезонних товарів — це товари не сезонні, «вічнозелені», як ми їх називаємо, evergreen. Тобто це практично будь-який товар, який можна адаптувати, «вдягнути» у нову маркетингову оболонку й підвищити його продажі під час свят. У сезон Etsy сам збільшує трафік і витрачає кошти на рекламу у четвертому кварталі. Тобто жовтень, листопад, грудень — це період, коли навіть якщо ви взагалі нічого не зробите у своєму магазині, продажі, найімовірніше, усе одно зростуть. Просто тому, що Etsy сам фінансує рекламу й приводить трафік. Ви будете продавати краще в цей четвертий квартал — так званий високий сезон (high season), коли зростає активність роздрібної торгівлі.

‍

‍

Як адаптувати звичайні товари?

А тепер давайте поговоримо детальніше. Що ви можете зробити, щоб адаптувати свої звичайні товари до святкового сезону, зробити їх більш привабливими, але без створення нових листингів? Адже нам потрібно зберігати стабільність — ми хочемо, щоб листинги ставали бестселерами й залишалися ними. Можна змінити кілька деталей у вашому листингу або в усьому магазині, щоб оновити його, привернути увагу покупців і при цьому лише трохи, непомітно, підкоригувати окремі елементи. Так ви зможете уникнути деактивації старих листингів і створення нових — збережете свої бестселери та Etsy Pick на своїх місцях.

‍

‍

Приклади адаптації

Отже, перше. Ну, ось, наприклад, свічка. Зрозуміло, що цю свічку можна продавати і з квіточкою, і з чимось іншим. Це звичайна свічка. У ній немає нічого, що вказувало б, що вона краще продаватиметься на Різдво. Єдине — тут просто змінили деталь: зробили ялинку зі смаком, поклали її на тканину, на фон, і таким чином створили зимовий або різдвяний вигляд.

‍

Ось, наприклад, це звичайні чашечки, які просто розмальовані. Їх купуватимуть упродовж усього року. Це постійний лістинг. Подивіться — що ми бачимо? Дід Мороз, ялинкові прикраси на задньому плані. Тут написано Merry Christmas. Тобто вони просто змінили маркетингове оформлення.

‍

Подивіться уважно на цей лістинг — усі фото звичайні, вони продаються протягом року. Просто додали кілька з написом Merry Christmas. А ось подарункове пакування — таке саме. Просто додали напис Happy Holidays, додатковий елемент. Інші фото лишилися ті самі, і вони можуть продавати ці чашки протягом усього року. Вони лише трохи змінили SEO, заголовок, трохи видозмінили лістинг, щоб підштовхнути продажі в період свят.

‍

До речі, ви навіть не уявляєте, як мало людей на Etsy це роблять. Тобто або створюють окремі лістинги спеціально до свят, або залишають усе, як є. Єдине, що я би сказала — ось ці кольори, червоний і зелений, вони, звичайно, різдвяні, це зрозуміло, але вони трохи здешевлюють товар. Усім уже набридло це помаранчево-чорне на Гелловін і червоно-зелене на Різдво. І ми бачимо, що лістинги, наприклад, ось такого типу — з традиційним фоном, — це теж «вічнозелений» лістинг, у який просто додали новий фон. Він тонше передає святковий настрій: теплий светр, вогники на задньому плані. Це краще — не так банально, як червоне й зелене.

‍

Але це стосується фону і мокапів. Можна змінити ще деякі речі. Ось, наприклад, показують, як додають подарунки до 10 доларів. Ви можете зробити нові категорії: подарунки до 10 доларів, до 20, до 40, наприклад. Щоб кожен покупець у своєму ціновому діапазоні міг орієнтуватися у вашому магазині та придбати подарунок, який відповідає його бюджету.

‍

Одним словом, ось таким чином — змінивши кілька слів у заголовках, додавши щось у теги — можна оновити звичайний лістинг. Наприклад, це просто прикраса, просто чашка, але вона має зимовий колорит — светр, тепло, затишок, вогники — тобто все, що асоціюється з Різдвом. Те саме можна зробити дуже тонко і для Дня Святого Валентина: просто змінити фон і показати, що це може бути подарунок для чоловіка, дружини, дівчини чи хлопця. Тобто адаптувати ваш вічнозелений лістинг під конкретний сезон.

‍

‍

Тип 3: Сезонні товари (не святкові)

‍

Отже, третя категорія сезонних товарів — це ті, що не пов’язані зі святами, але ми просто знаємо, що вони продаються краще у певні пори року.

‍

Перше, що вам потрібно зрозуміти — чи маєте ви саме такий товар. Наприклад, хтось створив цифровий товар — goal planner, планувальник цілей. Але він навіть не здогадується, що найкраще цей товар продаватиметься саме в грудні, перед Новим роком, коли люди ставлять цілі на наступний рік. Розумієте? Тобто вам потрібно добре це усвідомлювати й знати, бо насправді такі речі мають і суттєвий мінус: продажі на них падають у певний період. Але це зовсім не означає, що такі товари треба деактивувати.

‍

Ось, наприклад, той самий boredom buster — коли він продаватиметься краще? Ймовірно, у травні, червні, липні. Товари для подорожей — природно, що вони продаватимуться краще під час зимових свят або літніх канікул, коли люди більше мандрують. Ми також знаємо, що в серпні, наприклад, зростає попит на товари для школи. Це все приклади таких сезонних товарів.

‍

‍

Висновок

‍

Сподіваюся, що ця інформація була для вас корисною й цікавою. Невелика підказка — усе, що стосується сезонних товарів, і того, як можна збільшити продажі під час святкових періодів. Усім па-па!